前言
在我们的日常生活中，谈判几乎无处不在，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会，如何与客户、竞争对手进行沟通，甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到国与国之间的交流，都是一个谈判的过程，谈判显然已成为我们生活中不可或缺的一部分。
但是许多人对谈判是什么都还不太明白，不懂得或者说不知道该如何去谈判，很多人在谈判的时候依据的可能只是当下的一种本能反应。如果遇到的对手也是一个不懂得谈判的人，那就只能看各自的造化了；如果对手是一个谈判高手，那么你必定陷入对手给你设置的陷阱里，从而导致谈判失败。那么该如何进行谈判？在谈判过程中有哪些可用的策略和技巧？今天分享的这本《谈判是什么》就能很好地给你解答。
这是一本经典的谈判宝典。虽然是比较早期的作品，但书里的谈判原则和策略对当下依然具有非常重要的启示。本书的作者是世界著名谈判大师和谈判培训专家盖温·肯尼迪。他曾为全球多个国家和地区的近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。在这本书中，他深入地剖析了多种谈判情况，并提供了相应的技巧和解决方案。书中每个章节前都有大量的自测题，每道题都提供一个谈判的情景，并提出相应的问题，帮助读者判断自己的谈判能力，有效地锻炼谈判思维。
介绍完这本书的基本情况和作者概况，下面我会从三个方面来为你详细讲述书中的精髓：第一，谈判的目的是什么?第二，谈判中应避免犯哪些错误？第三，我们需要掌握哪些策略和技巧，来促成谈判的成功？
第一部分
我们先来看第一部分的内容，谈判的目的是什么？
我们先来说说什么是谈判。说到谈判，很多人可能都会认为这是一个相互妥协的过程，大家各让一步就算是谈判了，但实际上谈判并没有这么简单。我们来看谈判这个词，谈判由谈和判两个字组成，谈是指双方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解了对方的需求和要求，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程，并不是像有些人理解的那样，是一个相互妥协的过程。
曾经有这么一个小故事，一位妈妈把一个橙子送给了邻居家的两个孩子。这两个孩子就来讨论如何分这个橙子，吵来吵去，一直没有结果，后来其中的一个孩子问另一个孩子，你要这个橙子做什么？这个孩子回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”提问的那个孩子就说：“那好，我把橙皮给你，果肉留给我，我要把果肉放到榨汁机里榨汁喝。”想要橙皮的那个孩子一听，心想反正果肉我也不要，那就把果肉给你吧。最后这两个孩子达成一致意见，一个孩子得到了橙皮，另一个孩子得到了果肉，他们高高兴兴地回家了。
这两孩子分橙子的过程其实就是一个谈判的过程。从这个故事里我们可以看到，两个孩子都没有向对方进行妥协，比如说你拿三分之二，我拿三分之一，而是从双方的需求上看待这个问题，看是否有一个较好的方法，能够满足双方的需求，这其实是一种双赢。不管在任何谈判中，谈判的目的其实都是为了实现双赢的局面，也就是说谈判的目的要实现的不是谁输谁赢，而是双方的成功。所以在谈判过程中，同时考虑双方的共同利益并实现双方利益的平衡，既是谈判的目的，也是谈判的最高境界。
第二部分
在明确了谈判的目的之后，在谈判的过程中，还应该避免几个容易犯的错误，它们可能一时半会儿会让你获得利益，但是从长远角度来看，会使你陷入到更大的麻烦里。这就涉及到今天给你说的第二部分的内容：谈判中应避免犯哪些错误？
作者在书中提到，谈判中应避免犯以下3个错误：1.轻易接受对方的第一次出价；2.在未接到对方的回应之前，就修改自己的要求；3.善意的让步。
我们先来看第一个错误：接受对方的第一次出价。曾经有一位生意人想卖一艘大的游艇，他知道卖得好的话，可以卖到万，之后他便去刊登广告，标价万。某位买家得到消息后找上门来表示愿出价万。这位生意人一听，比自己的心理预期还高10万，立马答应卖给他。可是，成交后还没过几分钟，这位生意人就后悔了，觉得他的这艘游艇应该可以卖更高的价钱，因为买家一开口给的价格就比自己高，证明这艘游艇可能不止这个价，还可以更高，早知道和他讨价还价了。
反过来，现在这位生意人现在准备去买一艘游艇，现在他是买家，他看到游艇标价万，他找到卖家说，自己非常强烈地想买这艘游艇，但自己最多只能出万，卖家同意按这个价格成交。这时候生意人心里就打起了鼓，觉得这宗交易肯定有猫腻，要不然，对方怎么答应得那么爽快呢？价格是不是掺杂了水分，实际上是不是还可以压价呢？就开始怀疑是不是这艘游艇哪里还有问题，自己没有发现，越想越觉得严重，觉得自己做了一个亏本的买卖，以后再也不敢找这位卖家了，觉得他都是在坑别人。
故事说到这里，大家都明白了，如果轻易接受对方的第一次出价，不管你是买家还是卖家都会觉得自己吃亏了，作为买家会觉得还可以赚更多，作为卖家会觉得这里面还有什么猫腻，觉得对方并不是真心诚意地想和自己做生意，这样就很有可能导致一锤子买卖，从长远来说并不合适。其实每个人心里都想做占便宜的买卖，如果轻易就接受对方的第一次出价，不管你是买家还是卖家都会觉得自己吃亏了，便宜没占到，还做了亏本的买卖。所以不管在任何时候，都不应该接受对方的第一次出价。很多谈判者会犯这个错误是因为他们更看重成交量，对实际利益往往容易忽视，况且谈判者在完成任务后会获得一种如释重负的满足感，这种满足感促使他们一听到有人出价就欣然同意。
而真正的谈判高手会这么做：如果你现在是卖家，当听到对方开出比你出价还高的价格时，最好不要立刻答应，可以表示出有另外买家出价更高，你正在考虑是否要卖给他，然后和对方讨价还价，说不定最后还能以高出万的价格成交。如果你现在是买家，在和对方讨价还价之后，虽然还是以万购买了这个游艇，但是在心里会觉得自己很厉害，居然可以砍下10万，况且如果游艇有什么问题，也会为此找出适当的理由来说服自己，说这些只是小问题，处理一下就好，下次如果还有需要，可能还会找这位卖家，甚至可能还会介绍别的买家过来买。从长远看来，这反而对双方都更加有利。
我们刚刚介绍了谈判中有可能犯的第一个错误：轻易接受对方的第一次出价。我们接下来讲第二个可能会犯的错误：在未接到对方的回应之前，就修改自己的要求。
假设你现在是一家企业的员工，你和企业没有签署劳动合同，企业也不提供社会保险，你迫于就业和家庭的压力，一直兢兢业业来维系自己这份工作，就在你为工作奔波的时候，一个噩耗传来，公司缩减人员配置，你被辞退了。你很气愤，认为自己在工作上一直很努力，为什么就被辞退了，你认为公司这样做不公平，决定向公司索要相关赔偿费用，不仅要解约金，还要保险费。你把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对你的任何条件都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天天的流逝，对方依然没有明确的答复。这时候你会怎么办？
你可能会说，去法院告他。但是打官司，首先需要交纳一笔诉讼费，而且很多人对法律程序都是一无所知的，这时候就会涉及到律师服务费，本来索赔的金额就不多，七除八扣后就所剩无几了，这还是建立在打赢官司的情况下，大部分人会觉得不合算，而且这样耗时耗力。所以这部分人在面对这样的情况时，一般都是采取退一步的策略，就是降低赔偿费用，速战速决。然而这样做会让对方觉得你像无头苍蝇般，没有主见，一定会更加坚定自己按兵不动的策略，以不变应万变，直到把你逼疯为止。
这个时候，要迫使对方提出建议，尽快解决争端的最好办法，就是直接把诉讼请求递交法院。你既然认为打官司耗时耗力，公司也可能会认为打官司是一个耗费资源的过程，而且还有可能影响公司的声誉。在你做出这个举动，公司收到律师函时，就会考虑打官司的种种利弊，很可能会提出庭外和解的要求，而这时你就不再是被动的一方。
在未接到对方的回应之前，就修改自己的要求，这是谈判中的大忌。因为你总是担心对方会如何如何，其实这些都是自己的主观猜测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的要求，这不仅会让你陷入对方设置好的陷阱，还会让自己骑虎难下，最后不得不答应对方的要求。因为对方就认定你是没有原则的人，所以会逼迫你不停地让步，直到对方满意为止。
我们刚刚说的，接受对方第一次出价和未接到对方的回应之前就修改自己的要求，这两个错误可能谈判新手比较容易犯，但善意的让步这个错误，很多谈判高手也会犯。在谈判的过程中，很多谈判者可能会这么想：我要是先在一些小事上做点让步，对方可能就会看到我的诚意，更能促进交易的成功。但是作者却说：“单方面做出的善意的让步，不但不能软化对方的立场，相反，还有可能导致双方关系的僵化。”
比如，有一家承包商要求供应商提供一份报价，供应商按照价目表报价后，承包商却拒绝接受，坚持要求在这个价格上打折。供应商很为难，说：“我没有办法给你打折，打折后几乎就没有利润了，为什么非要我打折？”承包商回复说：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”供应商说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才这么做的。”对方说：“那好，我们也有下回生意要做，你也就按第一次打交道的规矩打个折吧！”
因此，在谈判中，善意的让步有时会让对方觉得你软弱可欺，这样就会导致对方更加变本加厉来迫使你再做让步，而一味的让步不是谈判，是单方面不断妥协的过程，这样不仅会导致谈判失败，还有可能给你带来巨大的经济损失。
第三部分
那么让步该怎么让？如何与对方讨价还价呢？这就涉及到了我们今天要说的第三个内容：我们需要掌握哪些策略和技巧，来促成谈判的成功？
这本书提到了很多详细的案例和方法，我们重点为大家介绍四个关键性的技巧。第一，要敢于开高价；第二，虚构一个更高的权威；第三，绝不让步，除非交换；第四，