从销售到生产的华丽转身 访西安鲜花港农业科技有限公司总经理谢静娴
西安有一位在当地花卉行业内颇具影响力的经销商，十几年的盆花销售之路不仅让她实现了经济上的丰厚回报，还使她在行业内赢得了良好的口碑。然而这位在花卉市场拼杀多年的经销商却在2010年开始悄然转型，从一个经销商转变为盆花生产商，她就是西安鲜花港农业科技有限公司总经理谢静娴。 近几年来，花卉行业中有很多经销商都在试探生产之路，他们或望而却步，或碰壁回头，谢静娴是如何完成从销售到生产的成功转型呢？货源问题多无奈转生产 从生产商处采购再转手批发，经销商承担的压力和风险并不大，同时还有可观的利润空间，为何还要投入资金进行生产？对此，谢静娴解释说：“在做盆花批发的时候，经常会遇到货源方面的诸多问题，进行投产在一定程度上也是无奈之举。”1998年，谢静娴开始批发销售盆花，从广东和福建进购凤梨、蝴蝶兰等盆花，在西安大雁塔花卉市场销售。随着她的生意越做越大，到了2002年，谢静娴已经成为西安当地知名的盆花经销商。然而从广东发货的一品红连续几次出现运输耗损，让她动了自己投产的念头。 谢静娴介绍说，当时西安地区对一品红的需求量很大，产品多数从广东进购，但由于路途较远，运输过程中会产生很大耗损。有一年圣诞节前，她从上海进购了3000盆一品红，包装时没有打保温棉，又赶上修路堵了两天时间，到货后所有一品红均冻伤、冻死，损失惨重。 损耗是盆花运输过程中经常出现的问题，货源从生产商处发出，途中发生耗损，往往要经销商承担，即便是生产企业给予赔偿，也会错过产品的最佳销售期。这样的事情发生几次后，谢静娴考虑自己生产一品红，2003年她在西安北郊租赁了几个日光温室少量种植，开始了早期的生产之路。紧跟市场调整生产节奏 作为经销商，最大的挑战就是把控货源，想拿到一些紧俏的产品并非易事，实现市场热点品种自给自足是促使谢静娴下决心大面积投产的另一原因。“2002年至2010年，西安当地盆花销售逐年增量，我成立了西安枫树园林绿化工程有限公司，做盆花经销和一些绿化工程，每年的营业额接近1000万元，年宵期间的营业额能达到三四百万元，但有时一些货源非常难找。为满足当地市场需求，我决定丰富投产的盆花品种。”西安市场对蝴蝶兰的需求量很大，多从河南进货，货源非常紧张。为填补销售空缺，谢静娴从广东进购种苗开始投产。红掌‘骄阳’算是老品种了，很多地区的需求量在逐年减少，企业的生产量也在不断缩减，而西安地区对该品种的认知度非常高，于是谢静娴又开始生产这一品种。 2010年4月，谢静娴和朋友一起合作成立了西安鲜花港农业科技有限公司，目前公司有1.7万平方米的钢架连栋温室，产品包括一品红、蝴蝶兰、红掌和凤梨等。从一名资深经销商变身为盆花生产商，谢静娴承担的压力和付出的汗水多了许多。 很多经销商也想摆脱生产商在货源方面的钳制，但大都难以迈出第一步，经销商转型生产意味着压力与风险的陡增。而谢静娴的转型是成功的，“做了这多年盆花销售，还会将这一块作为主要项目，盆花生产是作为销售的一个补充。现在销售这块的业务已经交给我女儿管理，我只要拿出高品质的盆花产品，做好她的后盾就可以了。”谢静娴说。 版权声明：以上文字及图片均为中国花卉报社版权所有，未经允许，一律不得转载、摘编。 ：投稿地址(请先阅读投稿须知)↓ E-mail:xiuyi79@